第5章 欲往东西南北中，发财就要去广东
宋人说：时光只解催人老，不信多情。又到一年的年终。
王超在北方，陈萍在南方，都征战商场五六年了，不知不觉他俩在销售战线上都成了老兵。
一九九二年，自邓爷爷到南方划了一个圈后，社会上就流行一句“东西南北中，发财在广东”的话；百万民工蜂蛹广州、珠海、东莞、中山等三角洲城市。
鉴于这种情况，销售科科长李护华想重点开发广州片区。
目前坐镇广州片区的片长叫朱光新，他还真是坐镇——也许是五十多岁年纪大的缘故，他一天到晚都不下去跑市场，躺在宜工办事处招待所床上看电视，要嘛就看金庸梁羽生的武侠小说。当然他还干其它。
至于业绩吗？每年都是二十台左右。但从行业获悉，柳工厦工有一两百台的年销量，差距这么大，这怎么行呢？
每次问朱光新，他就诉苦不迭，不谈工作只谈生活。说广东消费高啊，下面的招待所不像内地有食堂啊，到外面吃个煲仔饭都吃不起啊……尽是一些婆婆妈妈令李护华心烦的话。
这种思维还能搞销售？尤其在广东这个开放的热土，没有一点开放思维如何能开发市场？
要是在部队，早把他换下！可宜工是个国企，国企里面人事关系复杂，就说这个朱光新吧？厂里分管销售的魏平和他一起进厂当工人，魏副厂长不止一次向李护华打招呼，说朱光新人还老实，多关照他一下。
李护华为之有点恼火，心想：“我是想关照他，但市场不关照我啊？丢了市场谁负责？”
李护华为这事苦恼了好一阵。忽然有一天，王超来找他签字报旅差发票，一个念头有了。
“不把朱光新调走，但我可以充实新生力量啊？”想到这，李护华签完发票要王超在他办公室坐一坐，不要忙着去财务科报账。
五六年的时间，对一个成熟的业务员来说，他所跑的区域应该非常熟悉了。但对一个有想法的业务员，如果任其继续呆下去，有时会对企业造成一定的被动甚至伤害。这个例子不是没有。有个叫李国春的业务员分在兰州片区跑xj，那里天高皇帝远，领导一年都难得视察一次。
这下可好，他在哪里卖起了装载机配件。
开始是以用户的名义向厂配件部调货，配件部是公家的，公家的人是没有保密意识的，何况李国春还是厂里的人，所以发往xj的货，包装上面供货厂家地址电话都没撕去。
李国春是个有心人，他就按图索骥把一些配套厂家的联系方式都抄到本本上，然后弯过厂配件部直接到配套厂进货。
配套厂是愿意和李国春合作的，因为宜乡工程机械厂是主机厂老欠钱，而李国春不欠。况且每次从xj回来，都会带点xj的葡萄干给配套厂的领导。所以他不但能拿到货，还可能拿到主机配套价。
至于xj的用户就更不要说了，宜工厂配件部的服务是比不过李国春的。xj用户要买配件，首先是长途电话叽哩哇啦半天还不见得配件部的阿姨们是否听懂？搞明白了要先电汇，再到银行查账，然后发往xj的路上一个礼拜还算快的。
现在好了，李国春直接把配件部设在乌鲁木齐。货虽不是从宜工进的，但招牌还打的是宜工，叫宜工服务部。
用户只要方便买配件，是不会深究是真宜工还是假宜工，何况买装载机也是从李国春手上买的，你能说李国春不是宜工人？他不是你是？
李国春卖给xj客户的配件价格都比厂里的贵个百分之五十以上，没办法，谁叫人家能救急啊。
很快，李国春就发财了，发财了就有人眼红了。
从厂里派往xj的三包师傅看出了李国春的猫腻。回到厂里就添油加醋的向领导做了相当形象的“汇报”。“汇报”的导火线是因为李国春请客户喝酒时没捎上他。他只“汇报”李国春如何如何挣钱，他就没“汇报”李国春如何起早摸黑、动不动坐车几百公里给用户上门送配件……当然，他不知道李国春因为做了配件业务，整机更好卖了，他更不知道，为了筹钱库存配件，李国春已把家里亲戚的钱借遍。
反正，领导听完了三包师傅的“汇报”后，就责令李护华科长要严肃处理。
谁知李国春很大气也很硬气，他一接到李护华的调查电话就说：“对不住，给您添麻烦了。我现在已不适合在厂里上班了。我现在提出辞职！”
九十年代初敢辞职的人那才真叫狠人！要知道，有人为了工作抢着去服役，有人为了工作不敢生二胎。
可李国春就这样把工作辞了？你哪怕给领导送两箱xj葡萄干也行啊？
这个领导就是魏副厂长。
以后，销售部就立了一个纪律，以后销售员在外面做私活，就地下岗回车间。
xj因为李国春突然辞职，业绩立即直线下降！魏副厂长不要他卖宜工装载机了，他就专卖配件搞维修，后来他又把柳工、厦工、成工等品牌的配件也捎上，逐步成了各装载机配件的总汇，批零一起搞，成了一个大家。
只是苦了宜工。
要杜绝李国春这种事情的发生，李护华认为就要像毛泽东一九七三年一样，搞个八大军区司令调防。
具体操作时，业务员在一个区域工作，原则上最多不要超过三年；过了三年，就要调往别的区域。然而这个计划遭到了自上而下的冷处理。
有些片区的老业务员像老马恋栈，好像市场是他家的，死活不愿挪窝，就像朱光新，嘴上说广东这里不好哪里不好，可真要他走，他又死活不干，因为他自有生财之道。
那年头，广州的高第街批发市场、番禺的易发家电市场、深圳的沙头街中英街是他经常去的地方。去哪里做什么？去哪里帮宜工厂里厂外的人代买马海毛、rb松下彩电和录像机、力士香皂等。然后看人而定加多加少一点辛苦费通过托运、送装载机的回头车把买的东西带回去。这样一下来，每个月能挣个几百上千，而为此花的旅差费用，还是宜工厂报销。
这样，你说朱光新会愿意走吗？
愿走的是因当地经济实在太差买不动设备，像成都片区，路又远又是成工的主要市场，窝在哪里一年卖不了几台。每年年终销售科聚餐都分坐在角落里，厂领导来敬酒都有时擦桌而过。回到家里还遭老婆埋怨，说人看不见钱也看不见，还不如在车间上班。
所以成都片区的郑建军片长和刘志生、陈伟是最愿意“调防”的。就如陈伟说：“贵州穷山恶水，丑妇刁民，是个渴死了青蛙，饿死了老鼠的鬼地方。”
其实，陈伟又对贵州了解多少呢？本来自己就只跑过一个贵阳，他所见到的贵州是坐上海至昆明的特快途经贵州境内时，因地质原因，触目所见的山上确实看不见树。他不知道贵州的美在大山深处，好多年以后因景点开发，成了游客趋之如骛的地方。
但片区人员对调，不能全盘搬家，而是个别调整，每个片区要保证一到两个熟手，才不至于脱节——比如济南和成都。李护华把陈琦和郑建军对调了一下，其它人员不动。
这回王超来了，李护华得和他聊聊。
李护华开门见山地说：“你和陈萍在销售科有好多年了，从业绩来看似乎不太理想，但我知道，这不能怪你们，因为巧妇难为无米之炊；你们跑的省份经济条件大都不好，没有基础建设，人工又便宜，再努力也事倍功半……”
王超老老实实的坐着听李科长神侃祖国的宏观，他不明白李科长跟他谈这些干什么？他只想尽快到财务科报账拿钱，晚上和刚出差回的陈萍一起喝酒。
王超正胡思乱想，却听李科长说：“小王，现在广东大开发，广东又靠江西近，那就要成为我们厂的产粮区或主市场。因此，我想把你和陈萍抽调到广东，怎么样？”
“去广东？”王超有点惊异。
“是的，广东。听说陈萍也回宜乡了，你和他商量一下如何开发市场？广东片的朱光新是个老同志，你们要尊重他，我也会和他说多关照一下你们年轻人。至于朱片长手下两个业务员，一个表现不好的调离销售科回车间，另外一个去济南片，你去找他一下办理业务移交。听清楚了吗？”
“听清楚了。”王超回答。
晚上和陈萍在卤猪脚摊子上汇合。王可音也来了，他们已经结婚五年，孩子已经四岁由王可音母亲带。美人不易老，都快三十岁的人了，还像十八九，小鸟依人一样靠着陈萍。
当陈萍听王超说李科长要把他俩调往广东，高兴的跳起来，说：“好啊，我早就想去广东了！我有个舅舅在广州公路局，到时找他去！”
王可音一听，说：“你去我也去，不然你会让哪里的小姐带坏！”
“那怎么行，我都不熟，等我搞熟了你再来，老婆。”
“我不嘛，我就要现在去。”王可音开始撒娇了。
王超看到此情此景，郁闷死了。他最烦陈萍这点，什么场合都带王可音来，害得哥们喝酒不尽兴外，还刺激他好像讨不到老婆似的，真是饱汉不知饿汉饥啊。
王超不禁想起了早已嫁人的辛艺——她现在还好吗？
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王超在北方，陈萍在南方，都征战商场五六年了，不知不觉他俩在销售战线上都成了老兵。
一九九二年，自邓爷爷到南方划了一个圈后，社会上就流行一句“东西南北中，发财在广东”的话；百万民工蜂蛹广州、珠海、东莞、中山等三角洲城市。
鉴于这种情况，销售科科长李护华想重点开发广州片区。
目前坐镇广州片区的片长叫朱光新，他还真是坐镇——也许是五十多岁年纪大的缘故，他一天到晚都不下去跑市场，躺在宜工办事处招待所床上看电视，要嘛就看金庸梁羽生的武侠小说。当然他还干其它。
至于业绩吗？每年都是二十台左右。但从行业获悉，柳工厦工有一两百台的年销量，差距这么大，这怎么行呢？
每次问朱光新，他就诉苦不迭，不谈工作只谈生活。说广东消费高啊，下面的招待所不像内地有食堂啊，到外面吃个煲仔饭都吃不起啊……尽是一些婆婆妈妈令李护华心烦的话。
这种思维还能搞销售？尤其在广东这个开放的热土，没有一点开放思维如何能开发市场？
要是在部队，早把他换下！可宜工是个国企，国企里面人事关系复杂，就说这个朱光新吧？厂里分管销售的魏平和他一起进厂当工人，魏副厂长不止一次向李护华打招呼，说朱光新人还老实，多关照他一下。
李护华为之有点恼火，心想：“我是想关照他，但市场不关照我啊？丢了市场谁负责？”
李护华为这事苦恼了好一阵。忽然有一天，王超来找他签字报旅差发票，一个念头有了。
“不把朱光新调走，但我可以充实新生力量啊？”想到这，李护华签完发票要王超在他办公室坐一坐，不要忙着去财务科报账。
五六年的时间，对一个成熟的业务员来说，他所跑的区域应该非常熟悉了。但对一个有想法的业务员，如果任其继续呆下去，有时会对企业造成一定的被动甚至伤害。这个例子不是没有。有个叫李国春的业务员分在兰州片区跑xj，那里天高皇帝远，领导一年都难得视察一次。
这下可好，他在哪里卖起了装载机配件。
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李国春是个有心人，他就按图索骥把一些配套厂家的联系方式都抄到本本上，然后弯过厂配件部直接到配套厂进货。
配套厂是愿意和李国春合作的，因为宜乡工程机械厂是主机厂老欠钱，而李国春不欠。况且每次从xj回来，都会带点xj的葡萄干给配套厂的领导。所以他不但能拿到货，还可能拿到主机配套价。
至于xj的用户就更不要说了，宜工厂配件部的服务是比不过李国春的。xj用户要买配件，首先是长途电话叽哩哇啦半天还不见得配件部的阿姨们是否听懂？搞明白了要先电汇，再到银行查账，然后发往xj的路上一个礼拜还算快的。
现在好了，李国春直接把配件部设在乌鲁木齐。货虽不是从宜工进的，但招牌还打的是宜工，叫宜工服务部。
用户只要方便买配件，是不会深究是真宜工还是假宜工，何况买装载机也是从李国春手上买的，你能说李国春不是宜工人？他不是你是？
李国春卖给xj客户的配件价格都比厂里的贵个百分之五十以上，没办法，谁叫人家能救急啊。
很快，李国春就发财了，发财了就有人眼红了。
从厂里派往xj的三包师傅看出了李国春的猫腻。回到厂里就添油加醋的向领导做了相当形象的“汇报”。“汇报”的导火线是因为李国春请客户喝酒时没捎上他。他只“汇报”李国春如何如何挣钱，他就没“汇报”李国春如何起早摸黑、动不动坐车几百公里给用户上门送配件……当然，他不知道李国春因为做了配件业务，整机更好卖了，他更不知道，为了筹钱库存配件，李国春已把家里亲戚的钱借遍。
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谁知李国春很大气也很硬气，他一接到李护华的调查电话就说：“对不住，给您添麻烦了。我现在已不适合在厂里上班了。我现在提出辞职！”
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只是苦了宜工。
要杜绝李国春这种事情的发生，李护华认为就要像毛泽东一九七三年一样，搞个八大军区司令调防。
具体操作时，业务员在一个区域工作，原则上最多不要超过三年；过了三年，就要调往别的区域。然而这个计划遭到了自上而下的冷处理。
有些片区的老业务员像老马恋栈，好像市场是他家的，死活不愿挪窝，就像朱光新，嘴上说广东这里不好哪里不好，可真要他走，他又死活不干，因为他自有生财之道。
那年头，广州的高第街批发市场、番禺的易发家电市场、深圳的沙头街中英街是他经常去的地方。去哪里做什么？去哪里帮宜工厂里厂外的人代买马海毛、rb松下彩电和录像机、力士香皂等。然后看人而定加多加少一点辛苦费通过托运、送装载机的回头车把买的东西带回去。这样一下来，每个月能挣个几百上千，而为此花的旅差费用，还是宜工厂报销。
这样，你说朱光新会愿意走吗？
愿走的是因当地经济实在太差买不动设备，像成都片区，路又远又是成工的主要市场，窝在哪里一年卖不了几台。每年年终销售科聚餐都分坐在角落里，厂领导来敬酒都有时擦桌而过。回到家里还遭老婆埋怨，说人看不见钱也看不见，还不如在车间上班。
所以成都片区的郑建军片长和刘志生、陈伟是最愿意“调防”的。就如陈伟说：“贵州穷山恶水，丑妇刁民，是个渴死了青蛙，饿死了老鼠的鬼地方。”
其实，陈伟又对贵州了解多少呢？本来自己就只跑过一个贵阳，他所见到的贵州是坐上海至昆明的特快途经贵州境内时，因地质原因，触目所见的山上确实看不见树。他不知道贵州的美在大山深处，好多年以后因景点开发，成了游客趋之如骛的地方。
但片区人员对调，不能全盘搬家，而是个别调整，每个片区要保证一到两个熟手，才不至于脱节——比如济南和成都。李护华把陈琦和郑建军对调了一下，其它人员不动。
这回王超来了，李护华得和他聊聊。
李护华开门见山地说：“你和陈萍在销售科有好多年了，从业绩来看似乎不太理想，但我知道，这不能怪你们，因为巧妇难为无米之炊；你们跑的省份经济条件大都不好，没有基础建设，人工又便宜，再努力也事倍功半……”
王超老老实实的坐着听李科长神侃祖国的宏观，他不明白李科长跟他谈这些干什么？他只想尽快到财务科报账拿钱，晚上和刚出差回的陈萍一起喝酒。
王超正胡思乱想，却听李科长说：“小王，现在广东大开发，广东又靠江西近，那就要成为我们厂的产粮区或主市场。因此，我想把你和陈萍抽调到广东，怎么样？”
“去广东？”王超有点惊异。
“是的，广东。听说陈萍也回宜乡了，你和他商量一下如何开发市场？广东片的朱光新是个老同志，你们要尊重他，我也会和他说多关照一下你们年轻人。至于朱片长手下两个业务员，一个表现不好的调离销售科回车间，另外一个去济南片，你去找他一下办理业务移交。听清楚了吗？”
“听清楚了。”王超回答。
晚上和陈萍在卤猪脚摊子上汇合。王可音也来了，他们已经结婚五年，孩子已经四岁由王可音母亲带。美人不易老，都快三十岁的人了，还像十八九，小鸟依人一样靠着陈萍。
当陈萍听王超说李科长要把他俩调往广东，高兴的跳起来，说：“好啊，我早就想去广东了！我有个舅舅在广州公路局，到时找他去！”
王可音一听，说：“你去我也去，不然你会让哪里的小姐带坏！”
“那怎么行，我都不熟，等我搞熟了你再来，老婆。”
“我不嘛，我就要现在去。”王可音开始撒娇了。
王超看到此情此景，郁闷死了。他最烦陈萍这点，什么场合都带王可音来，害得哥们喝酒不尽兴外，还刺激他好像讨不到老婆似的，真是饱汉不知饿汉饥啊。
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